Omsättning säger inte hela sanningen
När försäljningen behöver öka är det naturligt att lägga mest energi på de största kunderna. De ger volym, håller medarbetarna sysselsatta och känns ofta viktiga för företagets stabilitet.
Men stor omsättning kan dölja svag lönsamhet. Kunden som köper mest kanske också har störst rabatt, kräver snabba leveranser och tar mycket tid i anspråk. Små önskemål som var för sig verkar rimliga kan tillsammans äta upp en betydande del av förtjänsten.
Därför är kundlönsamhet ett bra underlag inför nästa offert, avtalsförlängning eller diskussion om priser. Frågan är inte bara vad kunden köper, utan vad företaget behöver göra för att leverera.
Börja med fem kunder
Du behöver inte bygga en avancerad kalkylmodell. Välj fem kunder: några stora, någon mindre och gärna en som medarbetarna upplever som särskilt tidskrävande.
Utgå från en representativ period, exempelvis de senaste tre månaderna. Sammanställ för varje kund:
- Försäljning efter rabatter och krediteringar. - Kostnader för varor, material och underleverantörer. - Tid för produktion eller leverans. - Tid för kundservice, administration, reklamationer och extraarbete. - Kundspecifika kostnader, exempelvis särskild lagerhållning eller transporter.
Använd samma beräkningssätt för alla kunder. Om tidsregistrering saknas kan en gemensam uppskattning vara en bra början. Markera vad som är uppskattat, så att kalkylen inte framstår som mer exakt än den är.
Räkna på arbetet som inte syns på fakturan
Anta att en kund ger 100 000 kronor i försäljning under en månad. Varor och externa leveranser kostar 60 000 kronor. Då återstår 40 000 kronor.
Om leverans, support och administration dessutom kräver 50 timmar, till en beräknad personalkostnad på 600 kronor per timme, återstår 10 000 kronor. Det beloppet ska bidra till gemensamma kostnader och vinst.
Timkostnaden behöver inkludera mer än lön, exempelvis arbetsgivaravgifter och semesterkostnad. Var samtidigt noga med att inte räkna samma kostnad två gånger.
Kalkylen visar inte kundens exakta andel av företagets slutliga resultat. Däremot gör den skillnader synliga och ger ett bättre beslutsunderlag än en lista över försäljning per kund.
Förändra villkoren innan du avslutar relationen
En svag kalkyl betyder inte automatiskt att kunden ska bort. Börja med att undersöka vad som driver kostnaden.
Kan leveranser samordnas? Behöver expressarbete prissättas separat? Är det tydligt vad som ingår i uppdraget? Finns gamla rabatter kvar trots att volymerna har minskat?
Ofta går det att förbättra lönsamheten genom tydligare omfattning och arbetssätt, inte bara högre pris. Ta samtalet med konkreta exempel och ett förslag som fungerar för båda parter.
Var också försiktig med att avsluta en kundrelation enbart utifrån fördelade gemensamma kostnader. Hyra och andra fasta kostnader försvinner sällan när kunden lämnar. Bedöm vilka kostnader som faktiskt kan undvikas och om frigjord kapacitet kan användas bättre.
Veckans konkreta uppgift
Boka en timme med den som ansvarar för ekonomi och den som känner kundernas vardag. Välj fem kunder och gör en första kalkyl.
Avsluta med att besluta om en förändring att pröva och när ni ska följa upp den. Målet är inte perfekta siffror, utan att sluta ge bort arbete av gammal vana.